歯科 増患.com公式ブログ
自費率70%を超える歯科医院の秘密
(2016年11月7日 9:59 PM更新)
『自費の成約率が高い歯科医院の秘密』
[ 歯科 増患.com] を主催しております
松田歯科医院の院長 松田拓己 です。
先日、当院の取引先の大手技工所が主催している
「自費率アップ」の効果が高いと評判のセミナーを
聴講してきました。
講師は地方都市の郊外で開業されている60代の
院長先生です。
一般に、自費率アップのセミナーといわれて想像
する内容は、新しく開発された材料や治療の精度
を上げる機械・機材、あるいは接遇の向上等に
なると思われます。
ところが、最初に紹介されたこの講演の主題は
「潜在化している患者さんを如何に顕在化させるか?」
というものでした。
歯科治療が必要な方の中で、実際に治療を受けるために
歯科医院へ通う割合(受診率)は10%程度と非常に低い
ことはよく知られています。
疾病を抱えたままで放置している9割の人たちが通院
されるようになれば歯科医師の過剰問題は一気に解決
するかも知れませんが、自費治療の割合はむしろ
下がりそうな気がします。
ここで、講師の院長先生がもうひとつ強調されたのが
自費率の高さを含めた「歯科医院の経営力」は
その医院の「コミュニケーション力」に比例する
ということでした。
敏腕セールスマンのように、お客さんと仲良くなって
高額商品を買ってもらおうという話ではなくて、
講師が仰る「コミュニケーション力」はいかにして
患者さんにご自分の口腔内の状況を把握して頂き
治療内容を確実に理解していただけるか、を指して
いました。
いわゆる初診時の説明とカウンセリングなのですが、
当然、どこの歯科医院でも行われているはずですし
先生も時間をとって丁寧に対応されいるでしょう。
わたしも患者さんに病態を把握していただき、治療
内容を確実に伝えることには人一倍努力してきた
つもりでした。
しかし、セミナーで説明された内容は良い意味で
予想を裏切るもので、自費率70%(!)という
驚異的な数字にも納得せざるを得ないものでした。
「一番良い治療でお願いします!」と希望される理由
保険診療で行われる鋳造修復および補綴処置の技術的評価(点数)
が低すぎて採算が取れないレベルだということは、開業されている
歯科医師にとって毎日のように頭を悩ます問題のひとつです。
それでも、多くの先生方は治療の質をできるだけ保つように努力
されて、経営とのバランスを成り立たせていらっしゃるはず。
ただ、歯科治療のゴールとも言える補綴・修復処置がほぼ赤字に
近い状態が長すぎたため、歯科医師が耐えるだけでは解決できない
危機が歯科界に訪れています。
保険診療の割合が高い歯科医院ほど不採算な業務を行う時間
が長くなりますので、利益率や労働条件は下がる一方。
その結果、予防歯科の担い手として活躍して欲しい
歯科衛生士が結婚・出産等で退職すると、
子育てが一段落した後は歯科医院で勤務する道を選ばず、
他の業種に流れてしまう割合が年々増えているのです。
歯科技工士はさらに深刻で、新卒で働き始めた人の
うち80%の人たちが5年以内に離職してしまいます。
自院のスタッフや提携先の技術者が
安心して仕事を続けられる環境を提供するのは
院長である歯科医師の役目。
自費率が70%を超える歯科医院では、
患者さんに自分の口腔内の状態を理解してもらうために
規格写真とレントゲン(必要ならCT)を撮影し、
チェアサイドのPCでプレゼンテーションを行います。
似たようなシステムをお持ちの先生は少なくない
と思いますが、講師の先生の歯科医院で特徴的なのは、
治療内容に応じて過去に経験した同様な症例の
術前・術中・術後の写真を即座に提示できるように
整理されていることです。
これから受ける治療について不安を感じている患者さん
にとっては、この上ない安心材料となるでしょう。
治療のゴールが明確にイメージできれば、
費用がかかっても最善の方法を選択する方が増えるのは
納得がいく話ですね。
ただ、あらゆる分野の治療の流れについて、
症例写真を術前・術中・術後すべて集めるのは
かなりの手間と時間がかかるはず。
自費率70%という非凡な結果を支えていたのは、
地道な努力の継続だったわけです。
「人の欲求は情報量に比例する」
患者さんが治療について十分理解できる情報を
提供できれば、最善の方法を選択していただけるのは
ある意味当然なのかも知れません。
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