『10年後も通い続けてもらえる歯科医院になる』　メールマガジン・バックナンバー4 | 歯科 増患.com公式ブログ

『自費の成約率が高い歯科医院の秘密』

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松田歯科医院の院長　松田拓己 です。

先日、当院の取引先の大手技工所が主催している

「自費率アップ」の効果が高いと評判のセミナーを

聴講してきました。

講師は地方都市の郊外で開業されている60代の

院長先生です。

一般に、自費率アップのセミナーといわれて想像

する内容は、新しく開発された材料や治療の精度

を上げる機械・機材、あるいは接遇の向上等に

なると思われます。

ところが、最初に紹介されたこの講演の主題は

「潜在化している患者さんを如何に顕在化させるか？」

というものでした。

歯科治療が必要な方の中で、実際に治療を受けるために

歯科医院へ通う割合（受診率）は１０％程度と非常に低い

ことはよく知られています。

疾病を抱えたままで放置している９割の人たちが通院

されるようになれば歯科医師の過剰問題は一気に解決

するかも知れませんが、自費治療の割合はむしろ

下がりそうな気がします。

ここで、講師の院長先生がもうひとつ強調されたのが

自費率の高さを含めた「歯科医院の経営力」は

その医院の「コミュニケーション力」に比例する

ということでした。

敏腕セールスマンのように、お客さんと仲良くなって

高額商品を買ってもらおうという話ではなくて、

講師が仰る「コミュニケーション力」はいかにして

患者さんにご自分の口腔内の状況を把握して頂き

治療内容を確実に理解していただけるか、を指して

いました。

いわゆる初診時の説明とカウンセリングなのですが、

当然、どこの歯科医院でも行われているはずですし

先生も時間をとって丁寧に対応されいるでしょう。

わたしも患者さんに病態を把握していただき、治療

内容を確実に伝えることには人一倍努力してきた

つもりでした。

しかし、セミナーで説明された内容は良い意味で

予想を裏切るもので、自費率70％（！）という

驚異的な数字にも納得せざるを得ないものでした。

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「一番良い治療でお願いします！」と希望される理由

保険診療で行われる鋳造修復および補綴処置の技術的評価（点数）

が低すぎて採算が取れないレベルだということは、開業されている

歯科医師にとって毎日のように頭を悩ます問題のひとつです。

それでも、多くの先生方は治療の質をできるだけ保つように努力

されて、経営とのバランスを成り立たせていらっしゃいます。

ただ、歯科治療のゴールとも言える補綴・修復処置がほぼ赤字に

近い状態が長すぎたため、歯科医師が耐えるだけでは解決できない

危機が歯科界に訪れています。

保険診療の割合が高い歯科医院ほど不採算な業務を行う時間

が長くなりますので、歯科医院に残る利益が少なくなります。

予防歯科の担い手として活躍してもらう存在であるはずの

歯科衛生士が結婚・出産等で退職すると、子育てが一段落

した後は歯科医院で勤務する道を選ばず、他の業種に

流れてしまう割合が年々増えているのです。

歯科技工士さんはさらに深刻で、新卒で働き始めた人の

うち80％の人たちが5年以内に離職しています。

自院のスタッフや提携先の技術者が安心して仕事を続け

られる環境を提供するのは歯科医師の役目です。

自費率が７０％を超える歯科医院では、患者さんにご自分

の口腔内の状態を理解していただくために規格写真と

レントゲン（必要ならCT）を撮影し、チェアサイドのPCで

プレゼンテーションを行います。

似たようなシステムをお持ちの先生は少なくないと思い

ますが、講師の先生の歯科医院で特徴的なことは、

治療内容に応じて過去に経験した同様な症例の術前・

術中・術後の写真を即座に提示できるように整理されて

いることです。

これから受ける治療について不安を感じている患者

さんにとっては、この上ない安心材料となることで

しょう。

治療のゴールが明確にイメージできれば、費用がかかっても

最善の方法を選択する方が増えることも容易に想像

できます。

ただ、あらゆる分野の治療の流れについて、症例写真

を術前・術中・術後すべて集めることはかなりの手間と

時間がかかるはずです。

自費率７０％という非凡な結果を支えていたのは、地道

な努力の継続だったわけです。

「人の欲求は情報量に比例する」

患者さんが治療について十分理解できる情報を提供

できれば、最善の方法を選択していただけるのは

ある意味当然なのかも知れません。

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