自費の根管治療を導入したいのですが、、、 | 歯科 増患.com公式ブログ

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自費の根管治療を導入したいのですが、、、

(2021年1月29日 9:07 PM更新)

根管治療を自費で行うための試案

 

一ヶ月先まで予約が埋まる
歯科医院作りをお手伝いする
[歯科 増患.com]の松田拓己です。

 

これまで保険診療が主体だった
根管治療を自費で行いたい
というご相談をいただきました。

 

不採算分野といわれる根管治療を
丁寧に遂行するためのご希望です。

 

きちんと利益が残る価格であれば
根治の成功率を改善できる
下記のようなメリットが得られます。

 

  • 必要十分な施術時間の確保
  • MTAを積極的に活用
  • 基本的に術前はCTを撮影
  • すべての症例でマイクロスコープとラバーダムを使用
    必要なケースには迷わず隔壁を作成

 

適切な料金で適切な根管治療が行えれば
患者さんにとっても有益なはずだ、と
相談主のA先生はお考えです。

 

私もA先生の理想に共感しましたので
ご協力することにしました。

 

まず、導入の問題点を明確にします。

 

A先生が自費の根治を始めるに当たって
心配されていたのは次の2点でした。

 

1.患者さんが保険外の根管治療を受け入れてくださるのか?

 

2.自費の根治を行った後で歯根破折などが起きた場合は責任が問われるのか?

 

たしかに、心配になりますね。

 

これらの問題点をどう解決するか?
考えるためのたたき台として
私が用意した資料がこちらです。

 

「自費根管治療の試案」

 

上記の資料を読んでいただいた結果
A先生は、やるべき事が見えてきました
と喜ばれていました。

 

特に、参考になった項目は
自費の根治を受けるべきではない患者さん
だったそうです。

 

修復や補綴に比べて、根管治療については
術者・患者間の認識の差が大きいでしょう。

 

自費の根治で得られるものを
正確に理解していただける説明を考えます、
とA先生は力強く話してくださいました。

 

 

自費の根管治療の件数を増やすには?

 

自費の根治導入を希望されている

A先生のご相談の続きです。

 

自費で根治を行いたいと希望されている
A先生が心配されていたのは
次の2点でした。

 

1.患者さんが保険外の根管治療を受け入れてくださるのか?

 

2.自費の根治を行った後で歯根破折などが起きた場合は責任が問われるのか?

 

これらの問題点を解決するために
A先生に先ほどの資料をお渡ししました。

「自費根管治療の試案」

 

すべての方が自費診療を選択されるのは
かなり特殊なケースになりますね。

 

なので、どのような患者さんに
自費の根治を受けて欲しいのか?
A先生に考えていただきました。

 

その結果、患者さんに説明しやすくなり
自費の根治の件数が増えたとのことです。

 

特に、治療後の満足度が高かったのが

 

・歯冠修復を自費で行う準備として、成功率の高い根管治療を受けておきたい方

 

・担当医の技術、知識、経験に価値を感じていただける方

 

でしたと教えていただけました。

 

さらに、自費の根治を選択された方は
他の歯に歯内療法が必要となった時でも,
その歯の状態(根治の難易度)に関わらず
繰り返し自費を選択されるそうなのです!

 

すでに、自費の根治のリピーターが
複数いらっしゃるのはすばらしいですね。

 

先生の希望通りの結果になって
本当に良かったですね、とお伝えすると
少しA先生の表情が曇りました。

 

「実は、新しい問題があるのです。」
とA先生はおっしゃいます。

 

その問題とは、自費の根治を希望される
患者さんの人数が頭打ちになっている
ということでした。

 

これまで順調に増えてきたはずなのに
何が原因だったのでしょう。

 

実は、自費の根治の件数が増えて
A先生が患者さんに直接説明できない
状態になっていたのです。

 

それなら、解決策は簡単。

 

A先生以外のスタッフあるいは勤務医が
患者さんに説明すれば良いですね。

 

ところが、A先生は首を横に振りました。

 

すでに、スタッフから説明させてみましたが
CTやマイクロスコープ、MTA等を
使用する意義を伝えられないとのことです。

 

さらに、繊細な技術が必要なことなども
理解されづらいそうでした。

 

せっかく、精度の高い根管治療を提供できる
A先生が自費の根治を始められたので
何とか件数を増やしていただきたいものです。

 

 

価値の高い治療を選んでもらう方法

 

根管治療の成功率を高めて
保険外の患者さんを増やしたA先生。

患者さんが自費の根治を希望された理由は
下の2つが多かったと
A先生から教えていただけました。

 

・歯冠修復を自費で行う準備として、成功率の高い根管治療を受けておきたい

 

・A先生の知識、技術に価値を感じた

 

このような方々は、自費の根治を
繰り返し選択されるので
A先生は非常に忙しくなりました。

 

その結果、先生が新規の患者さんに
説明する時間が取れなくなったのです。

 

A先生ご自身が説明しなくても
患者さんに自費治療の価値が伝わるような
対策を考えなければなりません。

 

つまり、スタッフが説明しても
自費を選んでもらえる説明が必要なのです。

 

そこで、説明のたたき台を提示してみました。

 

人の行動を促す効果が高い
ゴールデンサークル理論に基づいた
プレゼンテーションです。

 

一般的に、製品やサービスを紹介する際には
性能や価格などの特徴を列挙して
競合より優位な点が強調されるものです。

 

「他よりも良い商品だから買ってください」
というメッセージが込められていますね。

 

しかし、他の商品よりも優れているだけでは
価格差が大きく、効果がわかりづらい場合は
選ばれるのが難しくなります。

 

保険と自費の根治の比較などはピッタリですね。

 

少し考えただけでも、以下のような問題点が
頭に浮かびます。

 

・修復、補綴治療と異なり治療の成否が実感しづらい

・保険の根治を受けて、その結果が思わしくない場合に自費の根治に移行するという選択肢もあり得る

・費用に見合うメリットがあるのか判断しづらい

 

これらのハードルを超えて、
自費の根治を選択してもらうために大切なのは
最初に「理由」を伝えることです。

 

この「理由」とは、歯科医院ではなくて
患者さんが自費の根治を選択する理由
になります。

 

言い換えれば、自費の根治を受けることで
患者さんが得られるものを提示するのです。

 

A先生の例では、再治療のリスクが減ることで
安心感を得たい方に選ばれていました。

 

次に説明するのが「道筋」です。

 

どうやって、患者さんが手に入れたいものを
先生が提供するのか、を伝えます。

 

根管治療で再発のリスクを下げるためには
正確な診断と徹底した根管内の無菌化、
再感染の予防が必要となりますね。

 

最後に伝えるのが「根拠」です。

 

再発リスクを下げる3つの条件を
クリアーできる根拠を示します。

 

  1. 正確な診断
  2. 徹底した根管内の無菌化
  3. 術中、術後の再感染予防

 

これらを先生の医院で実現できる根拠を
患者さんにお伝えしましょう。

 

ここで初めて、CT・マイクロスコープなど
高額な機材を導入していることや
Dr.の知識やスキルの高さを説明するのです。

 

患者さんの理解を得るのが難しい説明では
理由⇒道筋⇒根拠の順番が大切になります。

 

 

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