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歯科医院の成長を加速する方法

(2018年8月4日 9:50 PM更新)

頼りになるディーラーと出会うには?

 

先生のクリニックにも歯科材料商(ディーラー)
の営業担当者が来院されるでしょうか?
 
松田歯科医院は複数のディーラーと付き合いが
ありますので、毎日のように営業担当者と話を
します。
 
営業担当者にわたしが望むことは、
松田歯科医院に必要な材料・機械の情報を
提供してもらうこと。
 
歯科医師になって30年経とうとしていますが
いまだに知らない商品やメーカーがあります、、、
 
ディーラーの営業さんには、ぜひとも
わたしやスタッフを上回る商品知識を身に着けて
医院業務を改善できる提案をして欲しいものです。
 
最近、あるディーラーの営業さんが交代になり
歯科業界の経験がないWさんが当院の担当と
なりました。
 
会社の方針もあるのでしょうが、Wさんは毎回
新商品やセールの案内が書かれたチラシを
置いていくだけで、ほとんど説明をしません。
 
と言っても、まったく無口で話をしないと
言うわけでもないのです。
(それならチラシを郵送した方がマシですね)
 
恐らく、営業に出かける前に会社の打ち合わせ
で教えられたとおりに、新商品の特徴や
セールの値引率等は教えてくれます。
 
しっかりとチラシの内容を暗記して説明できる
のですが、残念ながら購入しようという気持ち
は全然わいてきません。
 
わたしが欲しい、あるいはあったら便利かな
と思える商品ではありませんから当然です。
 
もちろん他の医院でも同じようなセールスを
繰り返しているはずですので、
売上が上がらず煮詰まっていたのでしょう。
 
ある日、Wさんは「わたしが勤務している
ディーラーは新潟では後発なので、
認知度が低いから売れないんですよね。」
とつぶやいたのです。
 
確かに、Wさんの会社は関東を中心として
活動しており、地元の企業ではないため
馴染みが薄いのは事実です。
 
しかし、新潟のディーラーが扱っていない
商品でも取り寄せ可能で、企業努力の成果
でセールの値引は他社を寄せつけません。
 
つまり、地元の会社に比べて強みは十分に
持っていますので、年商一億円を超える
営業担当者も複数在籍しています。
 
「自分の成績が上がらないのは、
会社が悪いから」というのは
言い訳でしかありません。
 
とは言え、落ち込んでいる相手に現実を
突きつけても、傷口に塩をすり込むような
もので恐らく心を閉ざしてしまうでしょう。
 
Wさんの先輩たちには色々とお世話になって
いますし、本人も素直で仕事熱心なことは
間違いありません。
 
何よりも、Wさんはわたしの息子と年齢が
近くて、お節介かも知れませんが力に
なりたいと感じたのです。
 
業界・商品を問わずに、トップクラスの
セールス記録を叩き出している接客のプロ
が書いた指南書を読んでもらってみました。
 
 



 
 

どれだけ貢献できていますか?

 

歯科材料商の営業さんが新製品のチラシを
持ってきて、ぜひお試しください、
と一生懸命に説明を始める、、、
 
その新製品が、日ごろ使用している製品より
明らかに性能が高く、使い勝手が良い上に
値段も安いのなら嬉しい話ですね。
 
しかし、このように画期的な製品が登場する
のは数年に一度あればよい方でしょう。
 
「新製品」と「旧製品」の違いを見つける
のが難しいケースも珍しくありません。
 
それでも、紹介してもらって嬉しい場合が
あるとしたら、先生が必要としている特徴
を持つ商品を教えてもらえた時でしょう。
 
そのためには、先生が欲しいと感じる製品
を営業担当者が把握できているのが条件。
 
顧客の欲しがる製品が分らない場合は、
手当たり次第に商品を紹介しまくって
運良く売れるのを待つしかありません、、、
 
テレビショッピングならチャンネルを変えて
しまえば済む話ですが、クリニックに訪れる
営業担当者を替えてもらうのは気が引けます。
 
そこで、接客で物品販売を促進するメソッド
を解説した本を、営業担当者に読んでもらおう
と思いつきました。
 
アスカビジネス社から出版されている
少ない人数で売上を倍増させる接客
という書籍です。
 
売上を増やす、と聞くと
「余計なものまで買わせて暴利を貪る」
強引なセールス等が思い浮かぶでしょうか?
 
この本の冒頭には
「接客で最も重要なのは商品知識」
と書かれています。
 
つまり、顧客自身が気づいていないような
潜在的なニーズにも対応できるレベルまで
深く広い商品知識を身につけるのが第一歩。
 
自分が扱っているサービスに関して
知識を増やすのは当たり前とも言えますが、
実践できている人は少ないということでしょう。
 
松田歯科医院の窓口で扱っている
口腔ケアに関しても、スタッフ全員が適切に
説明できるのか、怪しい感じはします、、、
 
自費診療に関しても、患者さんの隠れたニーズ
に対応できれば成約率が上がると言われますが
「万全です」と言い切れる先生は珍しいのでは
ないでしょうか?
 
努力は必要ですが、顧客にふさわしいサービス
を適切に紹介できれば、感謝されつつ売上を
増やせるようになるわけです。
 
若い販売員のWさんには、ぜひ上記のような
歯科医院に貢献できる人材になって欲しいと
願いつつ本を手渡してみました。
 
お節介だったかなと心配になりましたが、
3日後には読み終えて「参考になりました!」
と笑顔で本を返してくれたのは嬉しい出来事
でした。

高い商品を勧めて感謝される?

 

「先生、昨日の羽鳥さんのモーニングショー
でロイテリ菌が紹介されたみたいですね!」
 
以前ご紹介した歯科材料店の営業担当Wさんが
ちょっと興奮した様子で教えてくれました。
 
Lactobacillus reuteri菌は最近話題になって
いますので、ご存知の先生は多いかも知れません。
 
プロバイオティクスに用いられている乳酸菌
の一種で、口腔内の常在菌叢に作用して
善玉菌を増やす効果が知られています。
 
スウェーデンのカロリンスカ医科大学と
提携しているバイオガイア社はロイテリ菌
関連のサプリメントを製造しています。
 
同様のサプリメントを日本の食品会社でも
販売を始めたようで、製品紹介を兼ねて
ロイテリ菌の効果がテレビで取り上げられた
ようなのです。
 

 
バイオガイア社の「プロデンティス」は
ロイテリ菌を含んだタブレットで、以前から
歯科材料店でも取扱いがありました。
 
当院の窓口でも販売していましたが、
「ロイテリ菌」の説明をしても理解されず
月に1箱売れる程度でした。
 
しかし、Wさんに教えてもらったワイドショー
の話題をきっかけにして、一日に3〜4箱は
売れるようになったのです!
 
以前は、「ロイテリ菌」に興味を持たれた
患者さんに価格(3,240円)をお伝えすると
「高いのでやめときます」というお返事でした。
 
こちらもWさんから教えてもらった
「お口の中の善玉菌をふやすサプリメントです」
と紹介すると
「サプリメントなのに安いんですね!」と
喜んで購入していただけるのです。
 
プロデンティスの注文が増えてきた頃に
Wさんからこんな提案がありました。
 
「今までは単品で注文されていましたが、
10箱パックですと患者さんにお渡しする
パンフレットもお付けできます。
 
さらに一箱あたりの単価もお安くできますが
いかがでしょうか?」
 
予防のために定期的に通院されている
患者さんは、健康を維持できる製品なら
喜んで購入されますし、価値を伝えられる
説明方法も教えてもらっています。
 
わたしがWさんに感謝しながら
20個パックを注文したのは
言うまでもありません。
 
 





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