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患者さんが増える歯科医院になるために

(2017年8月18日 5:26 PM更新)

 先生の歯科医院に通いたくなる理由を見つける

院長先生が理想とされる歯科医院を

実現するお手伝いがライフワーク

‘クリニックプランナー’松田拓己 です。

歯科医院のアポイントが

1ヶ月先まで埋まるようにする仕組みは

以下の3ステップで導入できます。

1)先生にとって理想的な患者さんを明確に描き出す

2)患者さんが健康維持のために通院し続ける
リコールのシステムを確立する

3)「理想の患者さん」に絞って新規の集患を行う
前回は、勤務医を募集する際にクリニックの

特徴をどのようにアピールするのが効果的か?

という疑問について、院内CAD/CAMシステムを

例にしてお伝えしました。

歯科医師から歯科医師へ自院の優位性を説明

するのは比較的簡単ですが、相手が患者さん

となると一気に難易度はアップします。

しかし、今後も続く歯科医師の過剰時代を

乗り切るには「差別化」は避けて通れません。

導入費用は高めですが、普及は加速すると

予想されている院内CAD/CAMシステムを

今回も題材にします。

院内CAD/CAMシステムをご存じない先生は

いらっしゃらないと思いますが、

簡単に特徴を並べると以下のようになります。

・歯列の形態をPCに読み込む口腔内スキャナーと
データに基づいて修復物を作成するミリングマシン
で構成されている

・2時間程度で治療~修復物装着まで完了できるので
即日にセットが可能

・セラミックあるいはハイブリッドレジンのブロック
を使用して審美修復を行える

・材料の特性上、接着の成否が予後を大きく左右する

・基本的に歯科技工士が不足している
欧米で発達した

他にも患者さんにお伝えすべき特徴があるかも知れません。

院内CAD/CAMシステムをお持ちであれば、

当然、差別化の主役としてアピールしたい

ところです。

ぜひ、同システムをお持ちの先生はもちろん、

まだお持ちでない先生もCAD/CAM修復を受ける

ために患者さんが来院したくなるメッセージを

考えてみてください。

先生の歯科医院に通うと○○になれる

初めて買い物に行くお店やイベント会場

を調べる際に、先生は何を参考にされて

いますか?

恐らく、Webで検索して情報を得ようと

されるはずです。

患者さんを含めた一般の方々も同様で、

スマホで検索して表示された結果を

’見比べながら’これから通院する

歯科医院を選んでいます。

検索結果の1ページ目に表示される

10件以上の歯科医院の中から

「治療を受けたい院長先生」と

感じてもらう必要があるわけです。

多くのライバルを差し置いて選ばれる

ために『差別化』が大切です、という

話は多分お聞きになったことがあるで

しょう。

前段では、院内CAD/CAMシステム

をお持ちである場合、どのようにアピール

すれば新規の患者さんが来院されるのか?

考えていただく様にお願いしました。

院内CAD/CAMシステムについてはご存知だと

思いますが、簡単に特徴を並べると

以下のようになります。

・歯牙、歯列の形態をPCに読み込む口腔内スキャナーと
データに基づいて修復物を作成するミリングマシン
で構成されている

・2時間程度で治療~修復物装着まで完了できるので
即日にセットが可能

・セラミックあるいはハイブリッドレジンのブロック
を使用して審美修復を行える

・材料の特性上、接着の成否が予後を大きく左右する

・基本的に歯科技工士が不足している
欧米で発達した

最初の項目をアピールするとしたら、

どのようにお伝えになるでしょうか?

初期費用だけで1,000万円程度を要して

使いこなしのために研修が必要なので、

同じ地区で複数の歯科医院が導入して

いるケースはまだ珍しいでしょう。

そのような意味では、

院内CAD/CAMを所有しているだけで

『ライバル医院とは違う』

と表現しても構わないのですが、

恐らく新規の患者さんが来院される

きっかけにはならないはずです。

理由は簡単で、聞きなれない名前の

最新技術(?)が備えられていても

自分にとって何の得があるのか?

患者さんにはまったく理解できないからです。

そこで、口腔内スキャナーを使用する

ことで患者さんが得られるメリットを

上げてみると

・印象材を使用しないので不快感が少ない

・印象採得に要する時間を短縮できる

・咬合採得時にバイト材を使用しないので

精度の向上が期待できる

・非接触型なので清潔

・最先端の治療を受けた満足感、安心感

となります。

上記のメリットの中で、

”治療を体験する前”でも

患者さんにひびく要素を選ぶとすれば、

≪印象材が不要≫

であることが最も来院に結びつく

と思われます。

印象材の感触、匂いが苦手な患者さん

は珍しくありませんし、

嘔吐反射が強いために

印象用のトレーを臼歯部に入れられない

方もいらっしゃいます。

ということで、

印象材を使用しないメリットを強調すれば、

院内CAD/CAMを求めて来院される

患者さんが増える可能性はあります。

しかし、検索画面に表示された

複数の歯科医院から選ばれるためには

やや弱いと思われますし、

他のシステムと差別化しきれない点が

あります。

院内CAD/CAMシステム独自で、なおかつ

患者さんが来院されたくなるメリットを

もう少し掘り下げてみましょう。

 院内CAD/CAMシステムで効果的に他の歯科医院と差別化するには?

ライバル歯科医院が近隣に多数存在する場合、

先生の歯科医院に通院したいと

患者さんに感じてもらう必要があります。

同業者よりも魅力がある歯科医院だと

認識してもらうためには

「差別化」が欠かせません。

この「差別化」要素を

自院の中で探そうとすると、

院長先生ご自身が

「この治療ではライバル医院に勝っている」

あるいは

「近隣の医院は導入していない最新の機材を揃えている」

と自負されている点に目が行きやすいようです。

診療のレベルを担保するためには

治療技術を磨き、最新機材を導入するのは

歯科業界の中では常識と言えるでしょう。

しかし、歯科に関する知識・好奇心を

お持ちでない大多数の患者さんにとっては

’高度な技術’や’最新の機械’が

自分にとってどのような価値があるのか?

全く理解できません。

ということで、近年普及が進んでいる

院内CAD/CAMシステムを例にして

歯科医師には価値が理解できる先端技術を

どのように伝えれば患者さんの来院に繋がる

「差別化」要素になるのか、

わたしなりの答えをお話しします。

院内CAD/CAMシステムについて

簡単に特徴を並べると以下のようになります。

・歯牙、歯列の形態をPCに読み込む口腔内スキャナーと
データに基づいて修復物を作成するミリングマシン
で構成されている

・2時間程度で治療〜修復物装着まで完了できるので
即日にセットが可能

・セラミックあるいはハイブリッドレジンのブロック
を使用して審美修復を行える

・材料の特性上、接着の成否が予後を大きく左右する

・基本的に歯科技工士が不足している
欧米で発達した

院内CAD/CAMシステムの口腔内スキャナーで

患者さんが得られるメリットの中で

最も「差別化」に繋がりそうな要素は

「印象材が不要」になるでしょうと

前回お伝えしました。

ただ、口腔内スキャナーは単独でも販売

されるようになっており、

スキャンしたデータを外注ラボに渡して

補綴物を製作するシステムがすでに

実現しています。

つまり、「印象材が不要」なメリットは

院内CAD/CAMシステム特有のものでは

なくなっているわけです。

そして、CAD/CAMによる歯冠修復は今後

急速に一般化するのは間違いありませんので

院内にミリングマシンを設置せずに

口腔内スキャナーだけを導入する歯科医院は

増えていくはずです。

(現在でも、口腔内スキャナー単独の
導入費用は院内CAD/CAMの半額以下です)

そうなると、院内CAD/CAMだけが持つ

患者さんにとって大きなメリットを

感じられる特徴は、

「一日で補綴が完了する」ことになります。

院内CAD/CAMシステムを円滑に運用できれば、

診療開始~補綴物製作~セットまで

90分程度で完了できるとのことですので

日帰りでオールセラミック修復を実現できます。

金属による修復を希望せず、

審美的なセラミック修復を自費診療で

選択される患者さんは多忙な場合が多く、

診療回数および時間が短縮されることに

「魅力を感じる」可能性が高いのです。

つまり、審美歯科治療を望まれる患者層に

「この歯科医院で治療を受けたい」

と選択される理由が生まれるわけです。

ここまで、長々と院内CAD/CAMシステムで

先生のクリニックを差別化するというテーマで

お話を続けてきましたが、

残念ながら当院では同システムを導入して

いません。

ただ、院内CAD/CAMシステムに限らず

先生がご自分の医院の強みと感じていらっしゃる

特徴を効果的に「差別化」に役立てる

ヒントにはなると考えております。

ぜひ、患者さんや勤務医が「ありがたみ」

を感じられる伝え方を生み出していただければ

幸いです。

 

 




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