歯科 増患.com公式ブログ
患者さんが増え続ける歯科医院になるために
(2017年8月18日 5:26 PM更新)
先生の歯科医院に通いたくなる理由を見つける
松田歯科医院でメインテナンスと歯科治療を
担当する歯科医師の松田拓己です。
歯科医院のアポイントが
1ヶ月先まで埋まるようにする仕組みは
以下の3ステップで導入できます。
1)先生にとって理想的な患者さんを明確に描き出す
2)患者さんが健康維持のために通院し続ける
リコールのシステムを確立する
3)「理想の患者さん」に絞って新規の集患を行う
前回は、勤務医を募集する際にクリニックの
特徴をどのようにアピールするのが効果的か?
という疑問について、院内CAD/CAMシステムを
例にしてお伝えしました。
歯科医師から歯科医師へ自院の優位性を説明
するのは比較的簡単ですが、相手が患者さん
となると一気に難易度はアップします。
しかし、今後も続く歯科医師の過剰時代を
乗り切るには「差別化」は避けて通れません。
導入費用は高めですが、普及は加速すると
予想されている院内CAD/CAMシステムを
今回も題材にします。
院内CAD/CAMシステムをご存じない先生は
いらっしゃらないと思いますが、
簡単に特徴を並べると以下のようになります。
・歯列の形態をPCに読み込む口腔内スキャナーと
データに基づいて修復物を作成するミリングマシン
で構成されている
・2時間程度で治療~修復物装着まで完了できるので
即日にセットが可能
・セラミックあるいはハイブリッドレジンのブロック
を使用して審美修復を行える
・材料の特性上、接着の成否が予後を大きく左右する
・基本的に歯科技工士が不足している欧米で発達した
他にも患者さんにお伝えすべき特徴があるかも知れません。
院内CAD/CAMシステムをお持ちであれば、
当然、差別化の主役としてアピールしたい
ところです。
ぜひ、同システムをお持ちの先生はもちろん、
まだお持ちでない先生もCAD/CAM修復を受ける
ために患者さんが来院したくなるメッセージを
考えてみてください。
先生の歯科医院に通うと○○になれる
初めて買い物に行くお店やイベント会場
を調べる際に、先生は何を参考にされて
いますか?
恐らく、Webで検索して情報を得ようと
されるはずです。
患者さんを含めた一般の方々も同様で、
スマホで検索して表示された結果を
’見比べながら’これから通院する
歯科医院を選んでいます。
検索結果の1ページ目に表示される
10件以上の歯科医院の中から
「治療を受けたい院長先生」と
感じてもらう必要があるわけです。
多くのライバルを差し置いて選ばれる
ために『差別化』が大切です、という
話は多分お聞きになったことがあるで
しょう。
前段では、院内CAD/CAMシステム
をお持ちである場合、どのようにアピール
すれば新規の患者さんが来院されるのか?
考えていただく様にお願いしました。
院内CAD/CAMシステムについてはご存知だと
思いますが、簡単に特徴を並べると
以下のようになります。
・歯牙、歯列の形態をPCに読み込む口腔内スキャナーと
データに基づいて修復物を作成するミリングマシン
で構成されている
・2時間程度で治療~修復物装着まで完了できるので
即日にセットが可能
・セラミックあるいはハイブリッドレジンのブロック
を使用して審美修復を行える
・材料の特性上、接着の成否が予後を大きく左右する
・基本的に歯科技工士が不足している欧米で発達した
最初の項目をアピールするとしたら、
どのようにお伝えになるでしょうか?
初期費用だけで1,000万円程度を要して
使いこなしのために研修が必要なので、
同じ地区で複数の歯科医院が導入して
いるケースはまだ珍しいでしょう。
そのような意味では、
院内CAD/CAMを所有しているだけで
『ライバル医院とは違う』
と表現しても構わないのですが、
恐らく新規の患者さんが来院される
きっかけにはならないはずです。
理由は簡単で、聞きなれない名前の
最新技術(?)が備えられていても
「自分にとって何の得があるのか?」
患者さんにはまったく理解できないからです。
そこで、口腔内スキャナーを使用する
ことで患者さんが得られるメリットを
上げてみると
・印象材を使用しないので不快感が少ない
・印象採得に要する時間を短縮できる
・咬合採得時にバイト材を使用しないので精度の向上が期待できる
・非接触型なので清潔
・最先端の治療を受けた満足感、安心感
となります。
上記のメリットの中で、
”治療を体験する前”でも
患者さんにひびく要素を選ぶとすれば、
≪印象材が不要≫
であることが最も来院に結びつく
と思われます。
印象材の感触、匂いが苦手な患者さん
は珍しくありませんし、
嘔吐反射が強いために
印象用のトレーを臼歯部に入れられない
方もいらっしゃいます。
ということで、
印象材を使用しないメリットを強調すれば、
院内CAD/CAMを求めて来院される
患者さんが増える可能性はあります。
しかし、検索画面に表示された
複数の歯科医院から選ばれるためには
やや弱いと思われますし、
他のシステムと差別化しきれない点が
あります。
院内CAD/CAMシステム独自で、なおかつ
患者さんが来院されたくなるメリットを
もう少し掘り下げてみましょう。
院内CAD/CAMシステムで効果的に他の歯科医院と差別化するには?
ライバル歯科医院が近隣に多数存在する場合、
先生の歯科医院に通院したいと
患者さんに感じてもらう必要があります。
同業者よりも魅力がある歯科医院だと
認識してもらうためには
「差別化」が欠かせません。
この「差別化」要素を
自院の中で探そうとすると、
院長先生ご自身が
「この治療ではライバル医院に勝っている」
あるいは
「近隣の医院は導入していない最新の機材を揃えている」
と自負されている点に目が行きやすいようです。
診療のレベルを担保するためには
治療技術を磨き、最新機材を導入するのは
歯科業界の中では常識と言えるでしょう。
しかし、歯科に関する知識・好奇心を
お持ちでない大多数の患者さんにとっては
’高度な技術’や’最新の機械’が
自分にとってどのような価値があるのか?
全く理解できません。
ということで、近年普及が進んでいる
院内CAD/CAMシステムを例にして
歯科医師には価値が理解できる先端技術を
どのように伝えれば患者さんの来院に繋がる
「差別化」要素になるのか、
わたしなりの答えをお話しします。
院内CAD/CAMシステムについて
簡単に特徴を並べると以下のようになります。
・歯牙、歯列の形態をPCに読み込む口腔内スキャナーと
データに基づいて修復物を作成するミリングマシン
で構成されている
・2時間程度で治療〜修復物装着まで完了できるので
即日にセットが可能
・セラミックあるいはハイブリッドレジンのブロック
を使用して審美修復を行える
・材料の特性上、接着の成否が予後を大きく左右する
・基本的に歯科技工士が不足している欧米で発達した
院内CAD/CAMシステムの口腔内スキャナーで
患者さんが得られるメリットの中で
最も「差別化」に繋がりそうな要素は
「印象材が不要」になるでしょうと
前回お伝えしました。
ただ、口腔内スキャナーは単独でも販売
されるようになっており、
スキャンしたデータを外注ラボに渡して
補綴物を製作するシステムがすでに
実現しています。
つまり、「印象材が不要」なメリットは
院内CAD/CAMシステム特有のものでは
なくなっているわけです。
そして、CAD/CAMによる歯冠修復は今後
急速に一般化するのは間違いありませんので
院内にミリングマシンを設置せずに
口腔内スキャナーだけを導入する歯科医院は
増えていくはずです。
(現在でも、口腔内スキャナー単独の
導入費用は院内CAD/CAMの半額以下です)
そうなると、院内CAD/CAMだけが持つ
患者さんにとって大きなメリットを
感じられる特徴は、
「一日で補綴が完了する」ことになります。
院内CAD/CAMシステムを円滑に運用できれば、
診療開始~補綴物製作~セットまで
90分程度で完了できるとのことですので
日帰りでオールセラミック修復を実現できます。
金属による修復を希望せず、
審美的なセラミック修復を自費診療で
選択される患者さんは多忙な場合が多く、
診療回数および時間が短縮されることに
「魅力を感じる」可能性が高いのです。
つまり、審美歯科治療を望まれる患者層に
「この歯科医院で治療を受けたい」
と選択される理由が生まれるわけです。
ここまで、長々と院内CAD/CAMシステムで
先生のクリニックを差別化するというテーマで
お話を続けてきましたが、
残念ながら当院では同システムを導入して
いません。
ただ、院内CAD/CAMシステムに限らず
先生がご自分の医院の強みと感じていらっしゃる
特徴を効果的に「差別化」に役立てる
ヒントにはなると考えております。
ぜひ、患者さんや勤務医が「ありがたみ」
を感じられる伝え方を生み出していただければ
幸いです。
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