予防歯科のみで成り立つ歯科医院? | 歯科 増患.com公式ブログ

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予防歯科のみで成り立つ歯科医院?

(2017年3月23日 6:29 AM更新)

院長がメンテナンスを担当する歯科医院

 
 
院長先生が理想とされる歯科医院を

実現するお手伝いがライフワーク

‘クリニックプランナー’松田拓己 です。
 
 
定期健診で継続通院される患者さんを

増やして、予防型歯科医院を目指したい

というご相談を頻繁にいただきます。
 
 
わたしがアドバイスさせていただく場合、

このメルマガでも何度かご紹介している

院長が動かずにリコール率をアップする3ステップ

に沿ってメンテナンスの患者さんを

増やしていきます。

 

[ Step1 ]

メンテナンスが必要な患者さん「全員」にリコールの間隔は3ヶ月以内と伝える

[ Step2 ]

患者さんにご自身の病状を正確に把握してもらうために「ストレス」の影響をできる限り排除する

[ Step3 ]

患者さんに受け身ではなく「自主的」に健康を管理してもらう
 
 
コンサルティングを続けていただいている

T先生は積極的にニュースレターを発行されて

月一回のメンテナンスに通われる患者さんを

順調に増やしていかれました。
 
 
各ステップを迅速に実行されたことが

成功要因ですが、特に、

口腔内にリスクを抱える患者さん全員に

定期健診の必要性をしっかりと説明

されたのが大きく貢献しました。
 
 
メンテナンスの予約枠は1ヶ月先まで

完全に埋まりましたので、毎月の来院者数

と売り上げは一定の水準で確保された

状態が実現しました。
 
 
経営が非常に安定しましたとT先生からは

大変感謝していただきましたが、

ある時、T先生の診療所で予想外の出来事が

起こってしまいました。
 
 
二名在籍していた歯科衛生士が、それぞれ

ご主人の急な転勤と家族の介護に専念する

ために相次いで退職することとなったのです。
 
 
すでに、1ヶ月以上先までメンテナンスの

患者さんで予約が埋まっていますので、

急患や補綴・修復治療の予約を入れる余地

がなくなってしまいました。
 
 
幸い、衛生士さんの退職時期はずれていました

ので、診療体制をどのように変えていくか

考える時間はありました。
 
 
すでに、求人広告を出しても歯科衛生士の

応募はほとんどない状況が始まっていました

ので、適切な人材がすぐに見つかることは

期待できません。
 
 
T先生から相談をいただきましたが、

ご紹介できそうな知り合いは見当たりません

でした。
 
 

一ヶ月後には歯科衛生士が1人もいなくなるが

求人への応募はなしという状態で、

T先生は予約簿を隙間なく埋めているメンテナンス

の患者さんをご自分で診察する決心をされたのです。

 

 

予防の患者さんでアポイントが埋まってしまったら?

 
突然、在籍している歯科衛生士が二人とも

退職することになってしまったT歯科医院。
 
 
予防の患者さんを任せるスタッフの後任が

見つからなかったので、院長であるT先生

ご自身がメンテナンスを行う決心を

されました。
 
 
ここで問題となったのは、一ヶ月に来院

される定期健診の患者さんが150名前後

まで増えており、そのほとんどの方が

次回の予約を取って帰るようになって

いたことでした。
 
 
メンテナンスの患者さんにも、

次回の予約を決めて帰っていただくことが

[ 院長が動かずにリコール率をアップする3ステップ ]

の第3のステップをクリアーする鍵となって

います。
 
 
わたしのアドバイスを素早く実行された

T先生は短期間で[3ステップ]を終了し

リコール率は90%前後を維持されています。
 
 
口腔内にリスクを抱えた患者さんのほとんどが

メンテナンスのために継続して通院される

予防型歯科医院を非常に早く実現されたわけです。
 
 
毎月、150名前後の患者さんが予約通りに

来院される状況は、院長先生にとって

大きな安心感が得られます。
 
 
ただ、院長先生お一人でカリエス治療と予防

を両方こなそうとすると、予約がすでに

埋まっていることが悩みの種となって

しまいます。
 
 
T歯科医院にメンテナンスで通院されている

患者さんは残存歯が20本以上の方が多く

28本揃っているケースも珍しくない

ということです。
 
 
そして、ほとんどの患者さんは

歯周ポケットが深くなっている歯牙を

何本か抱えていらっしゃるわけです。

 

 

このような患者さん方にしっかりと

メンテナンスを行うために、

T歯科医院では一人当たり45分の

施術時間を割り当てていました。
 
 
術者がT先生お一人になると、

1日に診察できるメンテナンスの

患者さんは10人未満となります。
 
 
さらに、予約枠は1ヶ月前から

埋まっていますので、診療時間内に

急患対応することも難しくなります。
 
 
かなり悩まれた末に、T先生は

メンテナンス以外の修復・補綴治療

の予約も1ヶ月ごとにすることを

決心されました。
 
 
わたしが

「カリエス治療の間隔が1ヶ月空くと

患者さんからクレームが来そうですが

心配ではありませんでしたか?」

とお聞きすると
「そうですね。

以前から予約をいただいている患者さん

を優先すべきという決心をしていました

ので、クレームや転院は覚悟のうえでした。」

とT先生からお答えをいただきました。

 

 「歯が痛くなったので、これから診てもらえますか?」

 

歯科医院増患セミナーでお伝えしている

[ 院長が動かずにリコール率をアップする3ステップ ]

を素直に実践されて、1か月以上先まで

予防歯科の予約枠が埋まる状態を実現

されたT先生の体験談の続きです。
 
 
月初めには、100名以上の予約が確定

しているT歯科医院で、2名の歯科衛生士が

相次いで退職するという予想外の事態が

起こりました。
 
 
院長であるT先生は、『予約を守って

メンテナンスを継続される患者さんを

最も大切にする』という理念を

以前から掲げていらっしゃいました。
 
 
その理念に従って、T先生はメンテナンス

をご自分で行い、カリエス治療は

予防歯科の予約が入っていない時間で

対応することを決心されました。
 
 
と言っても、一ヶ月先までメンテナンス

の予約は埋まっていますので、

脱離や痛みを訴えている患者さんには

かなりの不便を強いることになります。
 
 
急患対応がほぼ不可能となった時期の

T歯科医院の様子について

T先生に教えていただきました。
 
 
松田

「T歯科医院さんは開業歴も長く

先生を信頼して通い続けてくださる

患者さんは大勢いらっしゃいます。
 
 
特に集患を行わなくても、既存の患者

さんが急患として治療を希望された

場合は、どのように対処されたのですか?」
 
 
T先生

「はい、新規の患者さんを集めるための

広告はすべて中止しましたが、すでに

馴染みの患者さんが急患で来院された

場合の対応は頭の痛い問題でした。
 
ただ、判断の基準をメンテナンスに置く

と決めてからは、急患対応にも悩む

ことはなくなりました。」
 
 
松田

「急患に対処する基準がメンテナンス

とは、どういう意味でしょうか?」
 
 
T先生

「継続してメンテナンスに通院されて

いる患者さんの応急処置はできるだけ

早く行いました。

 
しかし、メンテナンスを受けていない

方は、予約の枠が空いた日でご案内

しました。」
 
 
松田

「T歯科医院さんで予約が空くのは

一ヶ月後ですよね?

急患でいらした方に、一ヶ月の診察

ですとお伝えした時の反応はいかが

でしたか?」
 
 
T先生

「意外なことに、最も多い反応は

それなら一ヶ月待ちます、という

お返事でした。

 

もちろん、転院された方もいらっしゃい

ましたが、一割には届かないと

思います。」
 
 
松田

「・・・急患なのに一ヶ月先で構わない

というのは信じられないですね。」
 
 
T先生

「痛みや腫れなどの急性症状を訴える

方が少なかったということはあると

思います。

 

最も多い訴えは脱離や修復物の変色

でした。

 

そもそも、治療を始めると決心するまでに

一ヶ月以上の時間がかかっていた方が

大半でしたので、さらに一ヶ月伸びる

のはあまり気にされなかったようです。」
 
 
松田

「それだけ、T先生の治療が信頼されて

いるということでしょうか・・・

 

言われてみると、急患といっても

異変に気付いてすぐに連絡をされる

方は少ない気がしますね。」
 
 
T先生

「行列のできるラーメン屋さんには

つい並んでみたくなる心理と似ている

かも知れませんね」
 
 
松田

「どういうことですか?」

 

次回の予約が1ヶ月後になる歯科医院

 

予防歯科の予約枠が1ヶ月先まで埋まる

ほど、メンテナンスの患者さんが増えた

T歯科医院さん。
 
 
毎月の患者数や売上が一定水準で確保

されて院長先生には大変喜んでいただ

けました。

ただ、やむを得ない事情で歯科衛生士

の退職が相次いだために、メンテナンス

の患者さん全員を院長先生が担当される

ことになったのです。
 
予防の予約枠は1ヶ月先まで埋まって

いますので、何らかのトラブルで

急患として訪れた患者さんの予約も

1ヶ月以上先となってしまいました。
 
 
患者さんからのクレームが心配でしたが、

大多数の方は1ヶ月待ってもT先生の

治療を受けることを希望されたと聞いて

安心するとともにかなり驚きました。
 
 
松田

「1ヶ月待ってでもT先生の診察を

希望されることと

行列に並んででもラーメンを食べる

ことはどのような関係があるのですか?」
 
 
T先生

「月に3~4回のペースで進むはずの

歯科治療が、月一回しか予約がとれない

と言われると、どのような治療なのか

確かめてみたくなるのではないでしょうか?
特に高度な治療を提供できるわけでは

ないですし、患者さんが急に増えて

繁盛しているのでもありませんが(笑)」
 
 
松田

「いえいえ、T先生ができるだけ歯を削らずに

歯髄を温存して治療を進めるように努力

されていることはよく存じています。
 
 
歯質の削除量が少ないので充填で済む

割合が高く、印象採得が必要ないケース

も多かったのではないですか?」
 
 
T先生

「そうですね。

CR充填で対応可能な症例が多かったのは

不幸中の幸いでした。
 
 
印象採得を行う場合には、Tecを作成する

ように心がけましたが、インレーでは

苦労しましたね。
 
前歯のブリッジや義歯の患者さんには

最初から転院をお勧めするようにしました。」
 
 
T先生は保存修復の分野には特に情熱を

もって取り組んでいらっしゃいましたが、

欠損補綴にはあまり積極的ではない

印象がありました。
 
 
しかし、クリニック側の要因で

患者さんに転院を勧めざるを得なくなった

件については複雑な表情

で話していらっしゃいました。
 
 

予防歯科のみで成り立つ歯科医院?

 

松田

「現在は歯科衛生士さんを二名採用されて

院内も落ち着かれているようで安心しました。
 
中途採用と新卒の方が一名ずつでしたよね?」
 
 
T先生

「はい、20年ほどブランクのある主婦と

まったく未経験の新人という組み合わせでした。
 
当院の診療方針をうまく伝えられるのか

不安でしたが、二人とも人柄が良かったので

採用を決断しました。
 
求人の際は相談に乗っていただいて感謝しています。」
 
 
松田

「いえいえ、大してお役に立ててはいません。

勤務時間の変更は効果がありましたか?」

_______________________

T歯科医院は木曜と土曜の午後が休診という

変則的な週休二日制をとっていました。
 
 
勤務時間は週40時間以内に収まっており、

実質的には週5日勤務と同等といえます。

 
 
しかし、ハローワーク等の検索システムでは

半日だけの休みは休日とみなされないので

週休二日制の歯科医院を勤務先の条件

として検索している求職者には見つけて

もらえないのです。
 
 
さらに年間休日も大幅に少なくなりますので

求人には非常に不利となります。
 
 
木曜か土曜のどちらかを丸一日休む条件で

求人することをお勧めしたら、T先生は

土曜と日曜を休みに設定されました。
 
 
土曜日は比較的メンテナンスの患者さん

の割合が少なく、急患やカリエス治療の

方が多かったのが大きな理由でした。
 
 
結果的に、お子さんの学校やご主人の

勤務先の休みが土曜日で家族の都合に

合わせて休めるということで、主婦の

応募が得られたのです。
____________________

T先生

「はい、土曜・日曜・祝日が休みという

のは魅力があるようですね。
 
 
主婦からの応募が複数あったのは

予想外でした。
 
 
新卒者も数年ぶりに採用できて

非常に嬉しいです!」
 
 
松田

「先生のお人柄や患者さんとの

良好な関係を知ってもらえば

勤務を希望される方は必ず

見つかると信じていました。
 
 
問題は、求職者にT歯科医院の

存在が知られていないことでした

ので、無事に解決できてホッと

しています。」
 
 
T先生

「今後は患者さんにご迷惑を

おかけすることのないように

歯科衛生士と協力しながら

予防に力を入れていきます。」
 
 
T先生が目標とされている

予防歯科が100%の歯科医院

を実現できるように、

わたしもできる限り

協力したいと思います。




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