『リコール時期に患者さんが歯科医院に来ない理由』メルマガ・バックナンバー17 | 歯科 増患.com公式ブログ

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『リコール時期に患者さんが歯科医院に来ない理由』メルマガ・バックナンバー17

(2017年1月8日 10:25 PM更新)

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リコール率が改善しない理由

[歯科 増患.com]を主催しております

松田歯科医院の院長 松田拓己 です。
[ 院長が動かずに リコール率をアップする3ステップ ]

のStep2について、その意義と具体的な手法について

お話してきました。

[ Step1 ]

メンテナンスが必要な患者さん「全員」にリコールの間隔は3ヶ月以内と伝える

[ Step2 ]

患者さんにご自身の病状を正確に把握してもらうために「ストレス」の影響をできる限り排除する
松田歯科医院ではニュースレターを開始した最初の月で

リコール率が20%以上改善したことは繰り返しお伝え

してきました。

 

ただ、このようなリコール率改善のノウハウは歯科業界

に数多く存在し、はっきりした効果が見られないものが

大半です。

 

そもそも「松田歯科医院だったから成功しただけでは

ないのか?」と感じていらっしゃるかも知れません。

 

当院のコンサルティングを受けているクライアントも

リコール率を70%以上にアップできていますので、

再現性のある手法であることは実証できていますが

対象となる医院によって成果の上がる時期にばらつき

が生じることはあります。

 

成果が上がるまでに1年近くかかった歯科医院もあり

ましたので、くわしくご紹介したいと思います。

 

コンサルティングに入る前に院長先生にヒアリング

をお願いしていますが、そこで教えていただいたのは

・ビジネス街に開業しているので、患者さんは
社保本人が多く家族・退職者は少ない

・近隣のテナントには規模の大きい会社の支店、
営業所が入っているので、転勤のため来院され
なくなる患者さんが多い

・上記の要因が影響しているためか、リコール率は
10~20%程度と低目である

ということでした。

 

コンサルティングを開始する際に

「仕事の休み時間や帰りに来院される方が多いので

メンテナンスの患者さんが少ないのは半分

あきらめています」と仰っていたのが

印象に残っています。

 

リコールの時期に再来院される患者さんが

少ない歯科医院の院長先生とお話しすると

「うちの医院の周りは田舎なので

患者さんの意識が低いからメンテナンスは

定着しません」

 

「繁華街の中のテナントなので、地域住民

が少ないから予防歯科は無理です」

 

「景気が悪いので、痛くなった時しか患者

さんは来院しなくなっています」等々、

診療所の外部に要因があるため

定期的に通院される患者が増えない

と分析されている場合が多いようです。

 

コンサルティングを行うにあたって

「高度成長期やバブル経済の頃に予防歯科が

隆盛だったでしょうか?

わたしが開業した20年前に比べて、歯周病が

全身に及ぼす影響や定期健診の必要性を理解

して、患者さん自らメンテナンスを希望される

ケースは非常に増えています。

松田歯科医院は地方都市の郊外で開業して

いますので、予防の意識の高い地域住民は

決して多くありません。

それでも、現在は90%前後のリコール率

を維持できています。

先生も正しいステップで適切な施策を

実行されれば、

必ずリコール率は改善していきます」

とお話ししました。

 

続いて、約1年と時間はかかったものの

10~20%程度だったリコール率を70%

までアップされた過程についてご紹介

します。

今なら無料メルマガ登録で「リコール率改善マニュアル」プレゼント!

 

ニュースレターでリコール率をアップできる院長先生とは?

ビルの立ち並ぶビジネス街で開業されている

コンサルティング先の院長先生をご紹介しました。

 

開業されて5年経っており、当初は患者数

が増えずに苦戦されたようですが、先生の

お人柄と歯科治療に対する真摯な態度で

患者さんの信頼を得られた結果、

レセプト枚数は順調に増えて

スタッフも増員されたとのことです。

 

ただ、リコール率が10~20%とかなり

低めでメンテナンスの患者数が増えず、

毎月の来院者数が安定しないことを

悩んでいらっしゃいました。

 

一年ほど前に当院の

「歯科医院増患セミナー」を受講されて

早速、次の日にはニュースレターを

作り上げていたという、行動力をお持ちの

先生です。

 

セミナーの翌日にニュースレターを完成

させたのは、今までで最速の記録です。

 

セミナーでわたしがお伝えしたとおりに

ニュースレターを患者さんに届けた結果、

リコール率は30~40%にアップされたとの

ことで効果はすぐに現れました。

 

ニュースレターで成果をあげられる

先生に共通する特徴は、

内容にこだわらず、

ご自分の言葉を素直に書いて

≪できるだけ早く≫

患者さんに読んでいただいたことです。

 

これはどれだけ強調しても

し過ぎることはないと信じておりますが、

ニュースレターで患者さんを増やせる

歯科医院が重視しているのは

『毎月、ニュースレターを発行する』

ことで、ニュースレターの内容が決まらない

あるいは先生の納得がいく記事が書ける

まで発行しないような医院では結果が出ません。

 

当たり前のような話をしつこく書いて

しまいましたが、真面目な先生ほど

ニュースレターの内容にこだわって

発行が遅れる、または満足のいく内容

になるまで発行されないことが非常に

多いのです。

 

最速でニュースレターを発行された

先生が不真面目というわけではなく、

歯科治療に真摯に取り組まれている

方でしたので、応援したい気持ちが

生まれてコンサルティングを

引き受けることになりました。

 

わたし自身が臨床に携わりながら

クライアントの先生のお手伝いを

していますので、

「こちらの院長先生には開業して

良かったと感じてほしい」

と思える方とのお付き合いを優先

しています。

 

このように、ニュースレターを

素早く発行して当初のリコール率

を改善できたものの、50%前後

で伸びが止まってしまいました。

 

リコールのたびに半分の患者さんが

脱落するのでは、メンテナンスに

来院される人数は増えていきません。

 

クライアントの院長先生は

「コンサルティングを受ける前の状態

を考えれば、十分満足です」

と仰ってくださいましたが、最終的

な目標は90%を維持することです

ので、なんとしてもリコール率が

改善する突破口を見つける必要が

あります。

 

コンサルティングを続けるうちに

リコール率が頭打ちになっている

原因がみつかりました。

 

実は、院長先生が患者さんの気持ち

を大事にするあまり、リコールの間隔

を半年から3ヶ月にする件をなかなか

切り出せずにいたのです。

 

要するに、リコール率を改善する二番目

のステップはこなしていたものの、

最初のステップが達成されていなかった

のです。

 

院長先生によると、6ヶ月ごとのリコール

に慣れている患者さんたちに医院の都合で

期間を短くしますとお伝えするのは

気が引けるということでした。

 

患者さん思いの先生であることは

よく存じていましたので、リスクを抱える

患者さんがメンテナンスを継続しないで

重症化してしまっては、かかりつけ医

としての責任が果たせないことを

お伝えすると、

「メンテナンスが必要な患者さん全員に

3ヶ月後に来てくださいと説明します」

と約束してくださいました。

 

もともと患者さんとの関係が良好な先生

でしたので、リコール期間を短くすること

をお伝えすると

「早めに先生に診ていただけると安心です」

という歓迎の声に加えて

「半年よりも3ヶ月が良いなら、

毎月来ればもっと良いのですよね?」

と1ヶ月ごとのメンテナンスを希望される

患者さんがかなりの人数でいらっしゃった

とのことでした。

 

今まで、半年に一回しか来院されなかった

患者さんが毎月来院されることになれば、

来院回数は6倍になる訳ですから、

各月の来院者数も自然に増えて行きます。

 

リコール率は70%を超えるようになり、

メンテナンスの予約わくも2,3週間先まで

うまるようになったとのことで、今後の

成長が楽しみになっています。

 

効果が実証済みの

「院長が動かずにリコール率をアップする3ステップ」

を、是非、順番どおりにクリアーして

いただき、先生のクリニックでもリコール率

を90%までアップしてくださいね。

 

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 ≪歯科医院増患セミナーのお知らせ≫

来たる1月29日(日)の午後2時より

東京都内でリコール率改善をテーマにした

セミナーを開催いたします。

講師は松田歯科医院の院長 松田拓己です。

セミナーの告知はこちらのメルマガを

優先しておりますが、

参加可能な医院数は残り2医院ですので

早めにお申し込みください。

参加費は2万円となっておりますが、

当メルマガをご購読いただいている

先生には9,000円でご優待いたします。

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