「歯科医院の院長が最も力を注ぐべき問題」メルマガ・バックナンバー7 | 歯科 増患.com公式ブログ

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「歯科医院の院長が最も力を注ぐべき問題」メルマガ・バックナンバー7

(2016年11月23日 10:18 AM更新)

患者さんを増やすことに一生懸命な歯科医院

 

[ 歯科 増患.com ] を主催しております
松田歯科医院の院長 松田拓己です。

先生はご自分の医院を開業されてから
何年経ちましたか?

松田歯科医院は来年の四月で20周年
を迎えます。

長男の誕生がきっかけで平成9年に開業
して以来、嬉しいこと・困ったこと様々な
出来事がありましたが、院長として最も危機
を感じたのは近隣に日本最大の歯科系医療法人
が大型診療所を開設した時でした。

テレビや新聞でも取り上げられる有名な
グループですので、ご存じの先生も多い
かも知れません。

一時期、個人開業でも夜間・休日の診療を
行って差別化を図ろうとする先生が増えた
ことがありましたが、ほとんどの方は体力・
スタッフの確保が続かないために診療日時
を短縮されています。

しかし、松田歯科医院から車で5分の場所
に開設された大型診療所は、10年以上の間
年中無休で9:00~20:00の診療時間を
維持し続けています。

さらに、待合室には大量のコミックスと
フリードリンク、診療ユニットには一台
ずつ専用のテレビが備え付けられている
そうです。

そして、患者さんにとって最大のメリット
と感じられそうな点は、
「予約なしでいつでも診察してもらえる」
ことです。

わたしから見ても魅力にあふれていますので
一度は患者として伺ってみたいのですが、
職業欄に歯科医師と書いたら多分嫌がられ
ますよね。

このように、圧倒的な利便性と快適性を持つ
大型診療所が近所に出現して以来、
『松田歯科医院のレセプト枚数は半年間で100枚以上減少』
しました。

先生はご自分の医院の来院者数が100名以上
減少した状態を想像されたことはありますか?

 

その後も 松田歯科医院の患者数は減少が
止まらなかったので、数年経った頃には
最盛期の1/3以下までレセプト枚数は落ち込み
ました。

この頃の経験から、歯科医院の院長が最優先
で取り組むべき課題は
「自分の医院に合った患者さんを集め続ける」
ことだと痛感しています。

治療に関する知識・技術の習得や院内スタッフ
と良好な関係を保つことも、もちろん大切なの
ですが、どんなに良い治療・良いスタッフを
抱えていても患者さんが呼べなければ活かし
ようがありません。

ただ、大型診療所が開設される前および
開設後も、わたしは
「患者さんを増やすことに一生懸命」
でした。

なぜ、その頃の努力は実を結ばず、
現在は大型診療所の存在とは関係なく
患者数を増やせているのでしょうか?

その違いは、事業の規模で集客戦略を変える
必要性を理解できているか否かにかかって
いたのです。

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 大切な習慣を身につけてもらうには?

 

このメルマガで繰り返しお伝えしていますが、

患者さんにしっかりとメンテナンスの重要性

を説明してリコールはがきで健診時期をお知らせ

しても、多くの歯科医院ではリコール率が50%

程度で頭打ちになります。
つまり、半分の患者さんはご自分の健康を守る

ために継続して歯科医院に通院することを

選択されないわけです。
これでは、地域の皆さんに貢献しているとは

言いづらい状態ですので、わたしは開業以来

10年以上にわたって予防歯科で成功している

歯科医院を見学し続けてきました。
そして、90%以上のリコール率を達成して

いる先生方に共通する特徴を見つけることが

できました。
それは

「はがきを含めたリコール時期のお知らせを一切行わない」

ことだったのです!
では、90%以上の患者さんがリコール時期を

忘れずに来院される仕組みを知りたくなりますが、

こちらもシンプルで

「メンテナンスが終わったら次回の予約を取る」

だけなのです。
毎月、メンテナンスの対象者全員にリコールはがき

をお送りするのが馬鹿馬鹿しくなるような話ですが、

松田歯科医院でも上記の方法で90%以上のリコール率

を達成できています。
偶然が重なっただけに感じられるかも知れませんが、

「自覚症状がなくても決まった時期になったら

健診のために歯科医院へ来ていただく」

ことは、患者さんの習慣にならない限り継続できません。
患者さんを子供に例えるのは失礼かもしれませんが、

「朝、寝坊ばかりして学校に遅刻する子が

自分で起きられるようになる」

ためには、どのように対処するのが正解でしょうか?
ほとんどの方が、自分で目覚まし時計をセットして

音が鳴ったら起きるようにするしかない、とお答え

になるはずです。
子供が遅刻するのを心配するあまり、

時間になると母親が声掛けを続けていたら、

いつまで経っても

「時間になったら自分で起きる」

という当たり前のことでも習慣にはなりません。
寝坊したら

「どうして、起こしてくれなかったの!?」

と母親のせいにするかも知れません。
先生のクリニックでは、メンテナンスの時期に

来院されなかった患者さんが

「ハガキが届かないから忘れてしまったんですよ」

と言い訳されるようなことはないでしょうか?
リコールの時期を全くお知らせしないという方法

をいきなり導入するのは難しいと思いますが、

リコール率を大幅に改善してくれることは確認済です。
先生の医院でも導入されることをお勧めしますが、

どうしてもできない、あるいは導入する必要がない

と感じられるようでしたら、ぜひ理由を教えてください。
個別の回答は困難ですが、こちらのメルマガで取り上げて

解決方法をシェアしたいと思います。
このメールへの返信で結構ですので、ぜひ先生のご意見

をお教えください。

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