『10年後も通い続けてもらえる歯科医院になる』 メールマガジン・バックナンバー4 | 歯科 増患.com公式ブログ

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『10年後も通い続けてもらえる歯科医院になる』 メールマガジン・バックナンバー4

(2016年11月7日 9:59 PM更新)

『自費の成約率が高い歯科医院の秘密』

[ 歯科 増患.com] を主催しております

松田歯科医院の院長 松田拓己 です。

先日、当院の取引先の大手技工所が主催している

「自費率アップ」の効果が高いと評判のセミナーを

聴講してきました。

講師は地方都市の郊外で開業されている60代の

院長先生です。

一般に、自費率アップのセミナーといわれて想像

する内容は、新しく開発された材料や治療の精度

を上げる機械・機材、あるいは接遇の向上等に

なると思われます。

ところが、最初に紹介されたこの講演の主題は

潜在化している患者さんを如何に顕在化させるか?

というものでした。

歯科治療が必要な方の中で、実際に治療を受けるために

歯科医院へ通う割合(受診率)は10%程度と非常に低い

ことはよく知られています。

疾病を抱えたままで放置している9割の人たちが通院

されるようになれば歯科医師の過剰問題は一気に解決

するかも知れませんが、自費治療の割合はむしろ

下がりそうな気がします。

ここで、講師の院長先生がもうひとつ強調されたのが

自費率の高さを含めた「歯科医院の経営力」は

その医院の「コミュニケーション力」に比例する

ということでした。

敏腕セールスマンのように、お客さんと仲良くなって

高額商品を買ってもらおうという話ではなくて、

講師が仰る「コミュニケーション力」はいかにして

患者さんにご自分の口腔内の状況を把握して頂き

治療内容を確実に理解していただけるか、を指して

いました。

いわゆる初診時の説明とカウンセリングなのですが、

当然、どこの歯科医院でも行われているはずですし

先生も時間をとって丁寧に対応されいるでしょう。

わたしも患者さんに病態を把握していただき、治療

内容を確実に伝えることには人一倍努力してきた

つもりでした。

しかし、セミナーで説明された内容は良い意味で

予想を裏切るもので、自費率70%(!)という

驚異的な数字にも納得せざるを得ないものでした。

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「一番良い治療でお願いします!」と希望される理由

保険診療で行われる鋳造修復および補綴処置の技術的評価(点数)

が低すぎて採算が取れないレベルだということは、開業されている

歯科医師にとって毎日のように頭を悩ます問題のひとつです。

それでも、多くの先生方は治療の質をできるだけ保つように努力

されて、経営とのバランスを成り立たせていらっしゃいます。

ただ、歯科治療のゴールとも言える補綴・修復処置がほぼ赤字に

近い状態が長すぎたため、歯科医師が耐えるだけでは解決できない

危機が歯科界に訪れています。

保険診療の割合が高い歯科医院ほど不採算な業務を行う時間

が長くなりますので、歯科医院に残る利益が少なくなります。

予防歯科の担い手として活躍してもらう存在であるはずの

歯科衛生士が結婚・出産等で退職すると、子育てが一段落

した後は歯科医院で勤務する道を選ばず、他の業種に

流れてしまう割合が年々増えているのです。

歯科技工士さんはさらに深刻で、新卒で働き始めた人の

うち80%の人たちが5年以内に離職しています。

自院のスタッフや提携先の技術者が安心して仕事を続け

られる環境を提供するのは歯科医師の役目です。

自費率が70%を超える歯科医院では、患者さんにご自分

の口腔内の状態を理解していただくために規格写真と

レントゲン(必要ならCT)を撮影し、チェアサイドのPCで

プレゼンテーションを行います。

似たようなシステムをお持ちの先生は少なくないと思い

ますが、講師の先生の歯科医院で特徴的なことは、

治療内容に応じて過去に経験した同様な症例の術前・

術中・術後の写真を即座に提示できるように整理されて

いることです。

これから受ける治療について不安を感じている患者

さんにとっては、この上ない安心材料となることで

しょう。

治療のゴールが明確にイメージできれば、費用がかかっても

最善の方法を選択する方が増えることも容易に想像

できます。

ただ、あらゆる分野の治療の流れについて、症例写真

を術前・術中・術後すべて集めることはかなりの手間と

時間がかかるはずです。

自費率70%という非凡な結果を支えていたのは、地道

な努力の継続だったわけです。

「人の欲求は情報量に比例する」

患者さんが治療について十分理解できる情報を提供

できれば、最善の方法を選択していただけるのは

ある意味当然なのかも知れません。

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