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患者さんが増える歯科医院になるために

(2017年8月18日 5:26 PM更新)

 先生の歯科医院に通いたくなる理由を見つける

 
 
院長先生が理想とされる歯科医院を
 
実現するお手伝いがライフワーク
 
‘クリニックプランナー’松田拓己 です。
 
 
歯科医院のアポイントが

1ヶ月先まで埋まるようにする仕組みは
 
以下の3ステップで導入できます。
 
1)先生にとって理想的な患者さんを明確に描き出す
 
2)患者さんが健康維持のために通院し続ける
リコールのシステムを確立する
 
3)「理想の患者さん」に絞って新規の集患を行う
前回は、勤務医を募集する際にクリニックの
 
特徴をどのようにアピールするのが効果的か?
 
という疑問について、院内CAD/CAMシステムを
 
例にしてお伝えしました。
 
 
歯科医師から歯科医師へ自院の優位性を説明
 
するのは比較的簡単ですが、相手が患者さん
 
となると一気に難易度はアップします。
 
 
しかし、今後も続く歯科医師の過剰時代を
 
乗り切るには「差別化」は避けて通れません。
 
 
導入費用は高めですが、普及は加速すると
 
予想されている院内CAD/CAMシステムを
 
今回も題材にします。
 
 
院内CAD/CAMシステムをご存じない先生は
 
いらっしゃらないと思いますが、
 
簡単に特徴を並べると以下のようになります。
 
・歯列の形態をPCに読み込む口腔内スキャナーと
データに基づいて修復物を作成するミリングマシン
で構成されている
 
・2時間程度で治療~修復物装着まで完了できるので
即日にセットが可能
 
・セラミックあるいはハイブリッドレジンのブロック
を使用して審美修復を行える
 
・材料の特性上、接着の成否が予後を大きく左右する
 
・基本的に歯科技工士が不足している
欧米で発達した
 
他にも患者さんにお伝えすべき特徴があるかも知れません。
 
 
院内CAD/CAMシステムをお持ちであれば、
 
当然、差別化の主役としてアピールしたい
 
ところです。
 
 
ぜひ、同システムをお持ちの先生はもちろん、
 
まだお持ちでない先生もCAD/CAM修復を受ける
 
ために患者さんが来院したくなるメッセージを
 
考えてみてください。
 
 
 

先生の歯科医院に通うと○○になれる

 
 
初めて買い物に行くお店やイベント会場
 
を調べる際に、先生は何を参考にされて
 
いますか?
 
 
恐らく、Webで検索して情報を得ようと
 
されるはずです。
 
 
患者さんを含めた一般の方々も同様で、
 
スマホで検索して表示された結果を
 
’見比べながら’これから通院する
 
歯科医院を選んでいます。
 
 
検索結果の1ページ目に表示される
 
10件以上の歯科医院の中から
 
「治療を受けたい院長先生」と
 
感じてもらう必要があるわけです。
 
 
多くのライバルを差し置いて選ばれる
 
ために『差別化』が大切です、という
 
話は多分お聞きになったことがあるで
 
しょう。
 
 
前段では、院内CAD/CAMシステム
 
をお持ちである場合、どのようにアピール
 
すれば新規の患者さんが来院されるのか?
 
考えていただく様にお願いしました。
 
 
院内CAD/CAMシステムについてはご存知だと
 
思いますが、簡単に特徴を並べると
 
以下のようになります。
 
・歯牙、歯列の形態をPCに読み込む口腔内スキャナーと
データに基づいて修復物を作成するミリングマシン
で構成されている
 
・2時間程度で治療~修復物装着まで完了できるので
即日にセットが可能
 
・セラミックあるいはハイブリッドレジンのブロック
を使用して審美修復を行える
 
・材料の特性上、接着の成否が予後を大きく左右する
 
・基本的に歯科技工士が不足している
欧米で発達した
 
最初の項目をアピールするとしたら、
 
どのようにお伝えになるでしょうか?
 
 
初期費用だけで1,000万円程度を要して
 
使いこなしのために研修が必要なので、
 
同じ地区で複数の歯科医院が導入して
 
いるケースはまだ珍しいでしょう。
 
 
そのような意味では、
 
院内CAD/CAMを所有しているだけで
 
『ライバル医院とは違う』
 
と表現しても構わないのですが、
 
恐らく新規の患者さんが来院される
 
きっかけにはならないはずです。
 
 
理由は簡単で、聞きなれない名前の
 
最新技術(?)が備えられていても
 
自分にとって何の得があるのか?
 
患者さんにはまったく理解できないからです。
 
 
そこで、口腔内スキャナーを使用する
 
ことで患者さんが得られるメリットを
 
上げてみると
 
・印象材を使用しないので不快感が少ない
 
・印象採得に要する時間を短縮できる
 
・咬合採得時にバイト材を使用しないので

精度の向上が期待できる
 
・非接触型なので清潔
 
・最先端の治療を受けた満足感、安心感
 
となります。
 
 
上記のメリットの中で、
 
”治療を体験する前”でも
 
患者さんにひびく要素を選ぶとすれば、
 
≪印象材が不要≫
 
であることが最も来院に結びつく
 
と思われます。
 
 
印象材の感触、匂いが苦手な患者さん
 
は珍しくありませんし、
 
嘔吐反射が強いために
 
印象用のトレーを臼歯部に入れられない
 
方もいらっしゃいます。
 
 
ということで、
 
印象材を使用しないメリットを強調すれば、
 
院内CAD/CAMを求めて来院される
 
患者さんが増える可能性はあります。
 
 
しかし、検索画面に表示された
 
複数の歯科医院から選ばれるためには
 
やや弱いと思われますし、
 
他のシステムと差別化しきれない点が
 
あります。
 
 
院内CAD/CAMシステム独自で、なおかつ
 
患者さんが来院されたくなるメリットを
 
もう少し掘り下げてみましょう。
 
 

 院内CAD/CAMシステムで効果的に他の歯科医院と差別化するには?

 
 
ライバル歯科医院が近隣に多数存在する場合、
 
先生の歯科医院に通院したいと
 
患者さんに感じてもらう必要があります。
 
 
同業者よりも魅力がある歯科医院だと
 
認識してもらうためには
 
「差別化」が欠かせません。
 
 
この「差別化」要素を
 
自院の中で探そうとすると、
 
院長先生ご自身が
 
「この治療ではライバル医院に勝っている」
 
あるいは
 
「近隣の医院は導入していない最新の機材を揃えている」
 
と自負されている点に目が行きやすいようです。
 
 
診療のレベルを担保するためには
 
治療技術を磨き、最新機材を導入するのは
 
歯科業界の中では常識と言えるでしょう。
 
 
しかし、歯科に関する知識・好奇心を
 
お持ちでない大多数の患者さんにとっては
 
’高度な技術’や’最新の機械’が
 
自分にとってどのような価値があるのか?
 
全く理解できません。
 
 
ということで、近年普及が進んでいる
 
院内CAD/CAMシステムを例にして
 
歯科医師には価値が理解できる先端技術を
 
どのように伝えれば患者さんの来院に繋がる
 
「差別化」要素になるのか、
 
 
わたしなりの答えをお話しします。
 
 
院内CAD/CAMシステムについて
 
簡単に特徴を並べると以下のようになります。
 
・歯牙、歯列の形態をPCに読み込む口腔内スキャナーと
データに基づいて修復物を作成するミリングマシン
で構成されている
 
・2時間程度で治療〜修復物装着まで完了できるので
即日にセットが可能
 
・セラミックあるいはハイブリッドレジンのブロック
を使用して審美修復を行える
 
・材料の特性上、接着の成否が予後を大きく左右する
 
・基本的に歯科技工士が不足している
欧米で発達した
 
 
院内CAD/CAMシステムの口腔内スキャナーで
 
患者さんが得られるメリットの中で
 
最も「差別化」に繋がりそうな要素は
 
「印象材が不要」になるでしょうと
 
前回お伝えしました。
 
 
ただ、口腔内スキャナーは単独でも販売
 
されるようになっており、
 
スキャンしたデータを外注ラボに渡して
 
補綴物を製作するシステムがすでに
 
実現しています。
 
 
つまり、「印象材が不要」なメリットは
 
院内CAD/CAMシステム特有のものでは
 
なくなっているわけです。
 
 
そして、CAD/CAMによる歯冠修復は今後
 
急速に一般化するのは間違いありませんので
 
院内にミリングマシンを設置せずに
 
口腔内スキャナーだけを導入する歯科医院は
 
増えていくはずです。
 
(現在でも、口腔内スキャナー単独の
導入費用は院内CAD/CAMの半額以下です)
 
 
そうなると、院内CAD/CAMだけが持つ
 
患者さんにとって大きなメリットを
 
感じられる特徴は、
 
「一日で補綴が完了する」ことになります。
 
 
院内CAD/CAMシステムを円滑に運用できれば、
 
診療開始~補綴物製作~セットまで
 
90分程度で完了できるとのことですので
 
日帰りでオールセラミック修復を実現できます。
 
 
金属による修復を希望せず、
 
審美的なセラミック修復を自費診療で
 
選択される患者さんは多忙な場合が多く、
 
診療回数および時間が短縮されることに
 
「魅力を感じる」可能性が高いのです。
 
 
つまり、審美歯科治療を望まれる患者層に
 
「この歯科医院で治療を受けたい」
 
と選択される理由が生まれるわけです。
 
 
ここまで、長々と院内CAD/CAMシステムで
 
先生のクリニックを差別化するというテーマで
 
お話を続けてきましたが、
 
残念ながら当院では同システムを導入して
 
いません。
 
 
ただ、院内CAD/CAMシステムに限らず
 
先生がご自分の医院の強みと感じていらっしゃる
 
特徴を効果的に「差別化」に役立てる
 
ヒントにはなると考えております。
 
 
ぜひ、患者さんや勤務医が「ありがたみ」
 
を感じられる伝え方を生み出していただければ
 
幸いです。

 

 




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