3年で歯科医院の患者を200人増やす戦略(1) | 歯科 増患.com公式ブログ

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3年で歯科医院の患者を200人増やす戦略(1)

(2015年8月11日 7:08 AM更新)

新潟セミナー歯科     歯科医院の経営・運営について院長先生と個別相談を行っていると大きく分けて2つの悩みを相談されます。

「スタッフが思うように働いてくれない」「歯科衛生士の求人を出しても応募がない」等の人材活用の難しさと売り上げの低迷・将来への不安の原因となる患者数の不足です。

「歯科医院の件数がコンビニエンス・ストアーよりも多い」「年収が200万円以下の歯科医師が増えてワーキング・プアとなっている」等、開業歯科医が昔ほど裕福な職業でないことは一時期マスコミでも盛んに取り上げられました。

Wikipediaでコンビニの定義を調べてみると、経済産業省の業態分類では「飲食料品を扱い、売り場面積30平方メートル以上250平方メートル未満、営業時間が1日で14時間以上のセルフサービス販売店」と記載されています。

このように[小売店]というカテゴリーの中でもかなり狭い範囲の業態であることに加えて、もともと歯科医院よりも歴史が浅いコンビニの方が歯科医院よりも多かったことは過去に一度もないのです!

コンビニは集客と利便性のために街中でも広めの駐車場を確保して目立つ外観ですので印象に残りやすく、歯科医院が過剰であることをアピールするにはうってつけの比較対象だったことは容易に想像できます。

「歯科医院」の比較対象として「コンビニ」が選ばれたのはどちらも身近でわかりやすいことに加えて双方の共通点が多かったことも大きな理由でしょう。

上記の経産省の業態分類をまねすると「一般的な個人開業の歯科医院は健康保険適用の歯科治療が主体、診療台の数は3~4台がほとんどで、診療時間は8:30~20:00の間に収まる」と表現できます。

つまり、コンビニと同様に多くの歯科診療所が提供する歯科治療はコンビニの棚に乗っている商品と同じく「消費者の目からは」違いがわかり難く、外観や診療室内の雰囲気も大きな差はなく、治療を受けられる時間帯もほぼ横並びということです。

歯科治療の内容は多岐に渡り、術者の技量・経験により結果が大きく左右される上、治療終了後に適切なケアを行う必要性を患者さんに周知し院内で実行することが求められます。

既製品を販売する画一化された小売店と同列に語るべきではないのですが、サービスを受ける側からはどこの歯医者も一緒に見えて「自分が通うべき歯科医院」を判断できない状態なのです。

患者さんを迷わせることが招く3つのリスク

街中で見かける歯科医院が増えるにつれて「どの歯医者に通えば良いのか迷ってしまって治療が始められなかったのです」と初診時に打ち明けてくださる患者さんが年々多くなってきました。

歯科の開業件数が増えて選択枝が広がれば患者さんは通いやすくなるような気がしますが、実際は逆のようです。

医療業界では広告できる内容が厳しく規制されていますので看板等の文字情報で医院の特徴をアピールするのが困難なことはご承知のとおりです。

医院の特徴を広くPRする手段としてホームページを開設することもほぼ常識となり多くの歯科医院が検索結果には表示されますが「歯医者のホームページはどれも同じに見えて選ぶのに苦労する」と多くの患者さんから指摘されます。

基本的に広告としては扱われないWebサイトであるにも関わらず歯科医院を選ぶための情報を患者さんに十分提供できておらず、費用をかけた割には集患の効果も上がっていないのです。

このようにかかりつけの歯科医院を患者さん自身が選ぶことが出来ないまま新規の開業が増え続けるとお互いに困った問題が生じてきます

 ◎患者さんが自分に合った歯科医院を見つけることがますます困難になる

 ◎歯科医院のコンセプトや院長先生の得意分野と一致する患者さんの割合が減ってしまう

 ◎通院を始めた患者さんが治療を中断したり他の医院に移る頻度が増加する

安定した歯科医院運営の3本柱

患者数を200名増加させるためのターニングポイント

わたしが診療を行っている松田歯科医院は新潟市西区に1997年に開設しました。

ありがたいことに開業初年度から患者さんの人数は増え続け、開業後5年目には近隣に3件の歯科医院が新規開業しましたがレセプト枚数の大きな落ち込みはなく比較的順調に運営できていました。

しかし、開業6年目に当院から1Kmほど離れたショッピングセンターの隣に日本最大の歯科系医療法人が研修センターを併設した大型の診療所を開設しました。

この医療法人は年中無休で夜は午後8:30まで診療を行い、ユニットは12台、歯科医師は10名、待合室には無料のソフトドリンク、コミック、ビジネススペースが用意されており、各ユニットには待ち時間でも退屈しないために専用のテレビが設置されているとのことです。

とことん利便性を追及した設備の立派な診療所が年中無休で予約不要の夜間診療を提供するのですから患者さんにとっては良いことづくめといえるでしょう。

愛想が良くて痛みの少ない診療が売りである個人開業の歯科医院と全国規模の大型医療法人が徹底的に患者サービスを提供する快適な診療所が並んでいたらどちらが選ばれるでしょうか?

冒頭のコンビニエンス・ストアとの共通点でお話したように各医院で行われる診療内容の違いは患者さんには非常に伝わりにくいので、診療時間が長く休診日がない、予約が必要ない、待ち時間でも退屈しない、建物がきれい等の分かりやすいメリットが歯科医院を選ぶ理由になってしまいがちです。

大型医療法人の診療所が開設して半年後には松田歯科医院のレセプト枚数は100枚減少し患者さんの流出はその後も続きました。

レセプト枚数が半分以下まで落ち込んでから、やっと歯科医院の集患を含めた医院運営の抜本的な改革を始めたのです。

振り返ってみるともっと早めに手を打つべきだったとは感じますが、最初のグラフに示してある通り改革に着手してから3年後には患者数が200名増加しました。

改革の準備段階でわたしが行ったことは周囲に開業ラッシュが起こった後も松田歯科医院に通い続けてくださる患者さん方の共通点を見つけることでした。

 

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