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『夢が現実に変わるコンテンツ』

(2017年6月11日 11:14 PM更新)

 「夢」が現実に変わるコンテンツ

院長先生が理想とされる歯科医院を

実現するお手伝いがライフワーク

‘クリニックプランナー’松田拓己 です。
歯科医院のアポイントが

1ヶ月先まで埋まるようにする仕組みは

以下の3ステップで導入できます。

1)先生にとって理想的な患者さんを明確に描き出す

2)患者さんが健康維持のために通院し続ける
リコールのシステムを確立する

3)「理想の患者さん」に絞って新規の集患を行う
先生が最もやりがいを感じられる治療分野は

歯冠形成でしょうか?あるいは即日の修復処置、

ひょっとして根管治療、それとも可撤性義歯、

外科処置ですか?
得意で充実感を得られる分野に特化して

患者さんを集めましょうと

コンサルティングで提案すると

多くの先生方は治療に使用する機材

あるいは術式等の情報を

患者さんに向けて発信し始めます。
「最新のCAD/CAMマシーンを導入」

「海外製の最高品質の材料を自己輸入」

「〇〇博士考案の画期的な治療法」

のような感じです。
それぞれの機材や治療術式あるいは検査法には

何らかのメリットがあるのは間違いないでしょう。
問題は、それらのメリットだけでは

クリニックの独自性がほとんど感じられないことです。
わたしたちが患者さんに提供している歯科医療は

エビデンスがあり安全性が確立されていること

が前提ですから、

治療に使用する機械・薬品が医院固有のもの

である可能性はほぼゼロです。
また、エビデンスと安全性を備えた治療術式に

従っているのですから、術者の技術の高さが

治療の結果に大きな影響を及ぼす

と強調するのも難しくなります。

(実際には、個々の歯科医師の技術差が

治療の成否に大きく関わっているわけですが)
新規の患者さんが「この歯科医院なら

わたしの歯をきちんと治療してもらえる」

と感じられる独自性は、

先生ご自身の中に見つける必要がある

ということです。
先生が得意な分野の治療に関して、

「なぜ、上達したいと願うのか?」

「どこに喜びを感じるのか?」

「どのように患者さんから感謝されるか?」

をお伝えすることが、

患者さんの希望を叶える歯科医院として

認知されるのに重要なのです。

歯科医院が走り出す’ゴーサイン’

クリニックの増患と収益性改善のために

二年ほどコンサルティングを続けている

R歯科さんの院長先生からご相談を受けました。
R先生「おかげさまで自費診療の売上は数百万単位で

上がりましたが、リコール率は70%前後で横ばいです。

毎月30%の患者さんが離脱しているわけですから

メンテナンスの患者さんがいなくなってしまわないか

心配です。」
松田「自費の売上が大幅に改善したのはR先生の

努力が大きいですね。

スタッフの皆さんが先生の希望を実現するために

積極的に協力してくださるところが、

R歯科さんの最大の強みですね。

リコール率も二年前は20%前後だったのですから

70%まで上昇したことは素晴らしい成果

だと思います。

通常、リコール率が70%以上であれば、

新規の患者さんがメンテナンスに加わるので

人数は増えていくはずなのですが・・・・」
R先生「言われてみれば、新規に来院された

患者さんが治療終了後もメンテナンスに

通われる割合が少ないですね。」
松田「新患は月に何名くらい来院されますか?」
R先生「20~30人ですね。」
松田「良い数字ですね!

レセプト枚数も増えているのですよね?」
R先生「はい、一日当たりの来院数も増えて

いますが、メンテナンスの患者さんだけが

増えません・・・」
松田「新規に来院された患者さんが

メンテナンスに移行されない理由を

突き止める必要がありますね。

以前からお話ししているように

R歯科さん全体で予防の重要性を

患者さんにお伝えする言葉は

統一されていますね?」
R先生「はい、皆で矛盾がない

ように統一した表現で伝えて

くれています。」
松田「・・・・そうですか。

新規の患者さんがメンテナンス

に通われない理由がわかった

気がします。」
R先生「えっ、何が原因だったのですか?」

 

大事な要件はいつ伝えますか?

 

ステップ2で壁にぶつかっているR先生との

面談の続きです。
松田「スタッフの皆さんは患者さんが混乱

しないように統一した表現で、

メンテナンスの重要性を伝えてくださって

いるのですね?」
R先生「はい、松田先生から教えていただいた

とおりに頑張ってくれています!」
松田「ということは、R先生ご自身は患者さんに

メンテナンスの必要性を説明されていないのですか?」
R先生「予防歯科は歯科衛生士に任せておけば

自然に成果が上がるものだと思っていましたが・・・」
松田「スケーリングやデブライドメント等の

施術は歯科衛生士に任せていただいても

構いませんが、患者さんの口腔内にリスクが

存在しているのでメンテナンスで重症化を防ぐ

必要がある、という説明は歯科医師が最初に

行わないと説得力がありません。

医院全体で統一した説明を実践するためには

院長先生ご自身が口火を切ることが欠かせない

のです。」
R先生「」・・・・診療で手一杯なのですが

何とか時間をやり繰りしてみます。」
松田「はい、リコール率が上がって定期健診

を継続される患者さんが増えれば、

経営に細かく気を遣う必要がなくなっていく

ので、結果的には治療に専念できるように

なります。

ぜひ、がんばってみてください!」
その後、R先生はご自分で定期健診の必要性

を伝える資料を作成されて、患者さん全員

に説明を始められました。
翌月の面談では嬉しい報告をいただきました。
R先生「連休を利用して作り上げた資料で

患者さんにメンテナンスの重要性を説明

し始めました。

おかげさまで院内が変わってきたように

感じています!」
松田「素晴らしいですね!

どのような変化がありましたか?」
R先生「スタッフと患者さんの両方とも

予防に積極的になってくれました。

わたしが作成した資料を参考にして

スタッフも各々が工夫した説明を

行うようになっています。」
松田「院長先生の本気度が伝わった

ようですね。

今後は、新規の患者さんもメンテナンス

に移行される方が増えるはずですよ。」
R先生「はい、自分なりの言葉で資料を

手作りした甲斐があります。

ただ、治療終了時にこれからはメンテナンス

に継続して通院してくださいと全員に説明

するのは時間がかかって大変ですね・・・」
松田「あっ、それは説明のタイミングが

遅すぎるためですね。」
R先生「それでは、いつメンテナンスの必要性

をお伝えするのがよろしいのですか?」
松田「患者さんがご自身のお口の状態について

最も強く関心を持っているのは、初診時です。

なので、疾病の原因とともに口腔内のリスク

について説明する際に、メンテナンスが必要

であることも話してください。

リスクがあるのだから、これ以上悪くしない

ためには定期健診が欠かせませんよ、

とお話しするだけで済みます。」
R先生「わたしはメンテナンスの説明の

初心者なので、治療終了時に時間をかけて

ご説明するスタイルをしばらく続けようと

思います・・・」
松田「そうですね。

先生がご自分で説明を始められて、

やっと医院全体が統一されたわけですから

ゆっくり進めてください。

今後は確実にメンテナンスの患者さんが

増えていくはずです。」

 

 




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